Es gibt wohl sehr wenige Geschäftsbereiche die sich durch Digitalisierung und Automatisierung so massiv verändert haben wie das Marketing und der Vertrieb. Vor 10 Jahren waren Kaltakquise und physische Werbemittel noch state of the art. Heute können wir über Akquise via Telefon nur noch sehr wenige potentielle Entscheidungsträger erreichen. Zudem verliert der Verkauf damit massiv an Zeit und die Effizienz ist extrem gering.

Die Kunden haben keine Zeit mehr und tausend andere Dinge im Kopf. Mit der herkömmlichen Vorgehensweise wurde versucht, den Kunden durch streuen von Informationen zu einem Kauf zu animieren. Es wurden alle Interessenten mit der gleichen Botschaft bedient, ungeachtet ob sie diese interessiert oder auch nicht. Grosse Streuverluste sind dabei vorprogrammiert.

In der heutigen Zeit, wo die Interessenten sehr genau wissen was sie wollen, wo sie die Informationen überall einfach und schnell finden können, erzielen wir mit herkömmlichen Methoden nur noch sehr wenig Wirkung. Zudem nerven wir damit die Meisten mit diesen Methoden und schaffen uns damit eher mehr Feinde als Freunde. Hier ist ein konsequentes Umdenken angesagt.

Bestehende Kunden wollen betreut werden

Ein weiterer wichtiger Punkt betrifft unsere bereits bestehenden Kunden. In unseren Kundenprojekten erleben wir immer wieder dass Unternehmen auf bestehende Beziehungen setzten und dabei vergessen, dass mit jedem Jahr das vergeht diese Bezugspersonen näher an die Pensionierung heran rücken. Somit kommen an Entscheidungspositionen immer jüngere, digital affine Personen nach, zu denen erneut eine Beziehung aufgebaut werden muss. Auch hier funktionieren meist die herkömmlichen Methoden mit persönlichen Gesprächen etc. nicht mehr. Hier zählen oft ganz andere Werte wie Schnelligkeit, Einfachheit und 2click Mentalität. Die wollen einfach und schnell Ihre Probleme, Anfragen und Anliegen gelöst haben.

Kunden sind informiert und suchen selbst

2016 wurden weltweit USD 500 Mrd. für Werbung ausgegeben. Davon USD 80 Mrd. alleine für Werbung in Suchmaschinen wie Google und Bing. Es wird nicht mehr lange dauern bis mehr Werbegelder in Online Werbung fliessen als in alle Fernsehsender zusammen. Dies zeigt sehr klar, dass potentielle Kunden sich über die Suche im Internet informieren und die Kaufentscheidung meist schon im Zuge dieser Suche stattfindet. Der effektive Kauf eines Produktes ist dann nur noch die Ausführung der lange vorher getroffenen Entscheidung.

Nun haben aber viele Unternehmer sehr ernüchternde Erfahrungen mit Online-Werbung gemacht. Das liegt hauptsächlich an dem Denken, dass alte Gewohnheiten einfach in digitale Formate verpackt werden müssen, um mit der Digitalisierung Schritt zu halten. Dem ist aber nicht so.

Ein "Kackprozess" digitalisiert ist dann nur ein "digitaler Kackprozess". Auch hier ist ein radikales Umdenken angesagt. Wer heute via Internet nach Informationen sucht, will nicht mit Werbeanzeigen überfallen werden. Auch reicht es nicht irgendwelche belanglosen Inhalt zur Verfügung zu stellen.

Interessenten wollen relevante Informationen finden

Wer heute nach Produkten und Informationen sucht, will einfach und schnell relevante und gesicherte Informationen zu seinem Bedürfnis. Auf der Grundlage, dass der Kunde entscheidet wo und wann er bei wem kauft, erkennen wir, dass er nur dann bei uns kaufen wird, wenn er unsere Informationen als nützlich und uns somit als kompetent wahrnimmt.

Damit wissen wir auch, dass wir den Interessenten nur dann für uns begeistern können, wenn wir ihm helfen, sein Problem zu lösen.

Wenn ich wissen will, was ich zu einem festlichen Anlass anziehen soll, dann will ich nicht Angebote für Anzüge vorgesetzt bekommen, sondern eher einen Ratgeber womit ich erkenne, was angesagt ist und was zu mir passt.

Wie wir nun diese Informationen den Interessenten zugänglich machen lässt unserer Kreativität offene Räume. Hier ist nun Kreativität und neue Ideen angesagt.

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Herausforderungen für den Vertrieb im digitalen Zeitalter

1. Gefunden werden

Das Beste Produkt, die beste Dienstleistung ist wertlos, wenn diese von potentiellen Kunden nicht gefunden wird. Hier gilt es sich an dort zu platzieren, wo sich unsere Interessenten befinden. Dies können Foren, Sozial Media, Blogs, Ratgeber etc. sein

2. Interessante Inhalte anbieten

Wenn wir nun gefunden werden bieten wir den Interessenten interessante Hilfen an. Interessant ist alles was dem Interessenten hilft sein Problem zu lösen. Alles was ihn wirklich interessiert. Was dies genau ist, gilt es heraus zu finden. Dazu erstellen wir vorgängig ein klares Profil unserer Zielgruppe. Zudem messen wir fortlaufend, welche Informationen interessieren und welche nicht. Mit diesen Rückmeldungen passen wir unsere Angebote laufend an.

3. Spannende Inputs liefern

Nachdem wir das Interesse des potentiellen Kunden gewonnen haben, liefern wir ihm immer wieder spannende Inputs zu seinem Thema. Dies kann auf unterschiedlichen Kanälen und mit unterschiedlichen Strategien erfolgen. Hier sind heute durch die Technologisierung unglaubliche Möglichkeiten entstanden.

4.  Messen und anpassen

Natürlich messen wir das Verhalten der Interessenten in jedem einzelnen Schritt und können somit dieses ganz genau einordnen. Dies gibt uns die Möglichkeit unsere Massnahmen immer wieder anzupassen. Während früher mit der klassischen Outbound Methode ein Richtungswechsel in der Marketingstrategie mit unheimlichem Aufwand und Kosten verbunden war, können wir dies heute mit geringstem Aufwand und praktisch in Echtzeit erledigen. Wir sehen ja jede Aktivität der Interessenten.

5. Scoring und qualifizieren

Für alle Aktivitäten wie das Betrachten einer bestimmten Seite, download eines Ratgebers, Anmeldung zu einem Webinar, abonniert unseres Newsletters etc. erhält der Interessent in unserem System eine bestimmte Punktezahl. Umso mehr Aktivitäten umso mehr Punkte erhält er. Erreicht der Interessent eine bestimmte, von uns festgelegte Punktzahl, wissen wir dass dieser nun eine hohe Kaufbereitschaft hat. Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen entweder ein gezieltes Kaufangebot zu machen oder den Lead an den Vertrieb weiter zu geben.

6. Ein unwiderstehliches Angebot

Jetzt machen wir dem potentiellen Kunden ein unwiderstehliches Angebot. Dies können wir nun klar definieren, weil wir die Bedürfnisse und Wünsche von ihm kennen. Wir überraschen ihn mit einer Lösung die genau auf sein Problem passt. Damit erreichen wir eine Einfachheit im Verkauf, die vorher noch nie da war.

7. Kunden zu Fans machen

Nach dem Kauf überraschen wir in wieder, indem wir ihn optimal auf seine Bedürfnisse abgestimmt weiter betreuen. So schaffen wir Kunden die zu Fans werden. Kunden die von uns, unseren Produkten aber noch viel mehr von unserem Verhalten so begeistert sind, dass sie nicht nur bei uns wieder kaufen, sondern uns auch gerne an ihre Freunde und Communities weiter empfehlen.

Wenn dies für Sie jetzt hoch kompliziert klingt, dann dürfen wir Sie beruhigen. Unsere heutigen Systeme machen all dies was oben beschrieben ist vollautomatisch. Wir legen einmal die Parameter fest und dann arbeitet dieses System für Sie Tag und Nacht. Also wie ein virtueller Mitarbeitender der nie krank ist, schlechte Laune hat oder jammert. Damit sollen aber nicht bestehende Mitarbeitende abgelöst werden. Wir sehen darin viel mehr eine massive Unterstützung für das Marketing und den Vertrieb.

Stellen Sie sich vor, Ihre Verkaufsmitarbeitenden können sich voll und ganz auf Kunden konzentrieren die bereits einen Kaufwunsch haben, wie viel mehr Umsatz würden diese machen?

Stellen Sie sich vor, Ihre Marketingmitarbeitenden können alle wiederkehrenden Aufgaben an das System abgeben und sich um die wirklich wichtigen Themen, wie Inhalte erstellen, Marktnischen suchen, neue Konzepte ausarbeiten etc. konzentrieren, wie viel mehr Wirkung können Sie mit Ihrer bestehenden Mannschaft erreichen?

Stellen Sie sich vor, Sie erreichen mit ganz gezielten digitalen Kampagnen ein vielfaches Ihrer heutigen Interessenten, wie bekannt wird Ihre Marke bereits nach kürzester Zeit?

Sie sehen also, es lohnt sich Vertrieb und Marketing neu zu denken? Es lohnt sich wieder einmal verrückt zu sein und den Blickwinkel auf diese Themen zu verrücken. Es lohnt sich ernsthaft einen neuen Marketing- und Salesprozess zu definieren und umzusetzen. Sie wissen nicht wie weit Ihre Mitbewerber sind. Doch Sie wissen dass es in Ihrer Hand liegt, wie gerüstet Sie für dieses Thema in der Zukunft sein werden.

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