Früher war Outbound Marketing

Outbound-Marketing heisst, Kunden werden gezielt beworben. Werbeanzeigen in Printmedien, Webseiten oder Plakaten, Postsendungen, Flyer, Radio- oder Fernsehwerbung sind hier die Mittel. Dazu kommen Messen und Promotionveranstaltungen sowie Kaltakquise für Neukunden.

Dabei wird das Zielpublikum direkt angesprochen, ohne dass von diesen je ein Kaufsignal ausgegangen ist. Im Giesskannen-Prinzip wird die Botschaft verbreitet in der Hoffnung "irgendjemand wird sich schon angesprochen fühlen". Wir können dies auch gerne "Hoffnungsmarketing" nennen. Wir können hier nur sehr schwer messen, was diese Massnahmen für eine Wirkung haben oder welchen ROI wir damit einfahren.

Outbound wird häufig von den Empfängern als penetrant und störend empfunden, weil die Botschaft dauernd gesendet wird. Diese Methode wird auch als Push Methode bezeichnet. Die Werbebotschaften tauchen immer wieder irgendwo auf und sollen sich auf unserer Festplatte einbrennen.

Es gab Zeiten, da war "Push" modern. Heute ist dies ein Auslaufmodell, oder wollen Sie zurück in die 90er?

Diese Methode verliert immer mehr an Wirkung. Die Zielgruppe hat eine unbewusste Firewall aufgebaut und weicht wenn immer möglich solchen Werbebotschaften aus. Wer schaut heute noch einen Film live mit den ganzen Werbeunterbrechungen? Lieber eine halbe Stunde später einschalten und die Werbung überspulen.

Hier einige Beispiele dazu:

  • Fernsehsendungen werden zeitversetzt geschaut um die Werbung zu umgehen. Wenn doch live geschaut wird, finden wir in der Werbepause diverse andere Beschäftigungen. Was genau, da lasse ich Ihrer Fantasie freien Lauf.
  • Bei Radiowerbung, die nach Umfragen noch eine höhere Akzeptanz hat, schalten viele auf Durchzug. Penetrante Spots hören wir noch beim Einschlafen im Hinterkopf und ärgern uns dann darüber.
  • Plakatwerbungen sind nur noch wahrnehmbar wenn damit spezielle Ideen umgesetzt werden. An welches Plakat, an dem Sie die letzte Zeit vorbei gegangen sind, können Sie sich noch erinnern? Wahrscheinlich an sehr wenige. Was hier noch zieht sind besonders kreative Ideen. Ein tolles Beispiel dazu ist die Wendesatzkampagne der Swisslife die damals ein Freund von mir verantwortet hat.
  • Kinowerbung dient um noch die letzten Emails zu beantworten oder die Sozialprofile zu checken. Noch schnell einen Post auf LinkedIn oder ein Selfie auf Instagram. Die Anderen machen sich über die Regionalbank lustig, die auf der Leinwand einen Pensionsplan für Rentner bewirbt. Andererseits, wer geht eigentlich noch ins Kino?
  • Und dann noch die nervigen Bannerwerbungen auf unterschiedlichen Webseiten, diese ekelerregenden Popups die wie aus der Steinzeit mit dem Hammer auf den Bildschirm geknallt werden. Früher haben wir diese Popups noch geschlossen. Heute schliessen wir die Webseite und gehen zu einem Mitbewerber. Dazu sind heute AdBlocker und Pop-up Verhinderer zum Standard geworden.

Umdenken ist angesagt! Schauen wir nun was machen wir statt dessen:

Nun zur Gegenseite – zur Inbound Methode – smart – sexy - unkonventionell

"Anziehen – betreuen – wandeln – abschliessen - pflegen"

Hier haben wir das Ziel gefunden zu werden. Interessenten sollen uns finden und am "Speck" knabbern.

Wir nutzen dabei die Tatsache, dass sich potentielle Kunden vorab informieren und nach Lösungen für ihre Probleme suchen. Wer ihnen eine optimale Lösung für ihre Probleme anbieten kann steht bereits in der Pole Position. Auf Grund wertvollen Informationen treffen sie dann ihre Entscheidungen und melden sich mit einer Kaufabsicht bei Ihnen.

Wahrscheinlich klingt das für Sie nun fast zu gut um wahr zu sein. Ich kann Sie beruhigen, so ist es. Umso besser der Content den Sie den Interessierten anbieten umso mehr werden Sie als Experte wahr genommen. Damit machen Sie es dem Interessierten leicht, sich für Ihr Angebot zu entscheiden.

Anstatt viel Geld für Giesskannen Werbung auszugeben die viele ein bisschen aber niemanden gezielt anspricht, machen wir uns bei Inbound sichtbar und liefern den Suchenden wertvolle Hilfen und Inhalte, die das Problem des Suchenden lösen. Wir sprechen damit gezielt die Personen an, die ein greifbares Problem oder bereits eine Kaufabsicht haben.

Also fischen im kristallklaren Wasser anstatt in einer trüben Brühe.

Go ahead the customer journey - der Kunde steht im Mittelpunkt

Im Vordergrund steht hierbei die Customer Journey, die Reise welche die Kunden unternehmen um Entscheidungen zu treffen. Dabei benötigen sie Informationen die zum richtigen Zeitpunkt in der richtigen Dosis zur Verfügung gestellt werden. Auch die Feedbacks des Vertriebs und aus Analysen des Nutzerverhaltens fliessen hier mit ein.

Angelehnt an diese Customer Journey erhält der Interessent die Informationen in Form von Ebooks, Whitepapers, Checklisten, Konfiguratoren, Videos oder Lernmodulen die ihm helfen sein Problem zu lösen.

Diese Hilfen erhält der Besucher gegen Abgabe seiner Kontaktdaten. Dies nutzen wir dann um um genau zu sehen, was den Interessenten interessiert und sprechen ihn dann gezielt mit den relevanten Inforamtionen an. So begleiten wir ihn in seinem Entscheidungsprozess und helfen ihm bei uns zu kaufen.

Wir betreuen ihn also auf seiner gesamten Reise und führen ihn gezielt auf unsere Produkte und Dienstleistungen. Wir wollen nicht mehr verkaufen, sondern er will bei uns kaufen.

Retargeting und Onlineanzeigen dienen dem Inhalt Natürlich können wir auch Angebote direkt mit Onlineanzeigen bewerben. Aus unserer Erfahrung ist es jedoch viel wirkungsvoller mit Onlineanzeigen erst wertvollen Content zu bewerben und den Interessenten dann gezielt durch die Customer Journey zu unserem Angebot zu führen.

Solche Onlineanzeigen platzieren wir dort wo sich die Zielgruppe aufhält. Wenn wir die Buyers-Personas erstellt haben wissen wir genau wie wir diese ansprechen müssen. So können wir beispielsweise Unternehmen gezielt auf LinkedIn ansprechen. Zudem können wir mit Google Ads oder Facebookanzeigen die Zielgruppe genau eingrenzen und die Anzeigen ganz gezielt ausspielen. Das erhöht nicht nur die Wirkung massiv sonder bringt auch eine hohe Kosteneinsparung mit sich.

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Übergabe an den Vertrieb

Optimal kauft der Kunde an einem bestimmten Punkt in der Customer Journey unser Produkt oder Dienstleistung direkt online. Braucht es jedoch eine Beratung übergeben wir den Kontakt genau an dieser Stelle direkt an den Verkauf. Der Verkauf erhält somit einen "heissen Lead" wo die hohe Kaufbereitschaft offensichtlich ist. Damit spart sich der Verkauf viel Zeit, Aufwand und Ärger.

Klingt das nun nicht wieder nach Outbound?

Auf den ersten Blick ja. Der grosse Unterschied besteht jedoch darin, dass die Interessenten erst direkt angesprochen werden wenn bereits Kaufsignale offensichtlich sind. Es geht also nicht um das ob sondern um das wie. Bei Outbound steht das Unternehmen im Mittelpunkt, bei Inbound der Kunde. Dies erreichen wir indem wir das Kundenverhalten messen und analysieren können. Auch arbeitet hier das Marketing und der Verkauf sehr eng zusammen. Im Zeitalter des neuen Vertriebes müssen die sehr oft vorhandenen Silostrukturen aufgebrochen werden und Marketing und Vertrieb zusammen geführt werden. Marketing supportet den Vertrieb und der Vertrieb gibt Feedback was funktioniert und was muss verbessert/geändert werden.

Die Interessenten werden damit in einem viel engeren Netz angesprochen als mit der alten Hauruck Methode.

Machen statt reden – neu denken

Wenn Sie sich für die Umstellung entscheiden, sollte Ihnen bewusst sein, dass es sich hier zwar um spannende Möglichkeiten handelt, aber grundlegend der Prozess neu gedacht werden muss. Dies bedeutet Veränderung und Veränderungen werden von den Menschen nicht immer geliebt. Es gilt also sich eine klare Strategie zu überlegen und in der Umsetzung vor allem die beteiligten Personen auf die Reise mit zu nehmen.

Wir haben immer wieder erlebt, dass in erster Linie auf die Menschen Rücksicht genommen werden muss und diese mit ins Boot gehören. Wir verwenden am Beginn immer genügend Zeit um dies sicher zu stellen. Solange dies nicht der Fall ist, starten wir kein Umsetzungsprojekt.

Zeit heilt alle Wunden

Es muss Ihnen auch bewusst sein, dass die Einführung dieser Methode Zeit braucht bis sie richtig greift und entsprechende Resultate liefert. Es soll Ihnen auch bewusst sein, umso länger Sie warten umso später werden die Resultate kommen.

Umso schneller Sie starten umso schneller werden Sie die Konkurrenz auf Distanz halten. Umso schneller können Sie die Massnahmen testen und anpassen. Damit schaffen Sie sich einen relevanten Vorsprung.

Fazit

Inbound Marketing ist die Zukunft und immer mehr Unternehmen stellen auf Inbound Marketing um. Es ist nicht mehr die Frage ob diese Methodik kommt sondern nur noch wann diese im Unternehmen eingesetzt wird. Hier können sich Unternehmen einen massiven Wissensvorsprung durch eigenen Erfahrungen verschaffen der dem Unternehmen auch einen Konkurrenzvorsprung verschafft.

Zudem ist diese neue Methodik hoch skalierbar. Das System schafft eine unbegrenzte Zahl an Interessenten während die alte Methode immer an die Kapazitätsgrenzen der Mitarbeitenden stösst. Ein Mensch kann nur eine bestimmte Anzahl von Stunden arbeiten. Inbound arbeitet 24 Stunden am Tag und ist niemals krank oder schlecht gelaunt.

Starten Sie so schnell wie möglich, mit uns oder ohne uns. Sie können sich diese Themen selbst beibringen – meist ist es jedoch ratsam einen erfahrenen Partner zu engagieren der Ihnen bei der Umstellung mit Rat und Tat zur Seite steht. Das spart Zeit, Geld und Nerven. Gerne sind wir dieser Partner und freuen uns auf Sie.

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