Kurzgespräch vom Erdgeschoss bis zum 40. Stock

Der Elevator Pitch hat seinen Namen tatsächlich vom Aufzug. Das erklärt sich anhand des Ursprungsszenarios: Jemand mit einer guten Idee trifft einen potentiellen Geldgeber im Liftl. Durch Zufall hat der Erfinder nun bis zum Zielstockwerk Zeit, sein Gegenüber zu überzeugen – durch moderne Fahrstühle in der Regel nicht mehr als zwei Minuten. Zwar muss ein solches Treffen nicht immer im Aufzug stattfinden, auch der Zeitrahmen kann variieren – dennoch bleibt der Grundgedanke des Elevator Pitch bestehen: ein kurzes, überzeugendes Gespräch. Daraus ergeben sich einige Besonderheiten an den Aufbau.

Aufbau eines Elevator Pitch

Beim Elevator Pitch geht es darum, nur die wichtigsten Informationen positiv zu präsentieren. Folglich sind zunächst weder Feinheiten noch Negativaussagen angebracht. Ist das Interesse geweckt, können solche Details später erörtert werden. Um diesen Status zu erreichen, ist es sinnvoll, den Pitch nach einem erfolgreichen Prinzip zu gliedern – zum Beispiel nach dem AIDA-Modell. Das steht für „Attention“ (Aufmerksamkeit), „Interest“ (Interesse wecken), „Desire“ (Verlangen erzeugen), „Action“ (Handlungsaufforderung).

So sollte der Kurzvortrag einen überzeugenden, mitreissenden Einstieg haben, schnell die Interessengebiete des Gegenübers ansprechen, für ihn interessante Auswirkungen darlegen und am Ende eine Call-to-Action enthalten. Anhand dieser Überlegungen zeigt sich, dass ein Elevator Pitch schlussendlich zwar nur ein bis zwei Minuten umfasst, die Vorarbeit aber gründlich sein sollte. Passende Argumente und Formulierungen müssen also parat sein und dürfen nicht erst ad hoc entwickelt werden. Auch ein roter Faden in Form einer Gliederung ist unverzichtbar.

Für einen Erfolg ist es ebenso unabdingbar, sich möglichst gut auf das Gegenüber einzustellen: Welche Vorteile des eigenen Angebots oder der Idee passen zu den Wünschen von Kunden oder Investoren? Grundsätzlich stellt sich hier die Frage, wann ein Elevator Pitch überhaupt nützlich ist.

Einsatzgebiete

Grundsätzlich ist ein Elevator Pitch ein sehr flexibles Element. So eignet er sich nicht nur, um auf Venture Capital-Veranstaltungen Kapital zu sammeln. Viele Firmen und Verkäufer nutzen das Mittel, um Kunden schnell und persönlich zu überzeugen. Dabei kann der Pitch ein konkretes Produkt zum Inhalt haben, eine Dienstleistung, eine Person oder eine (Geschäfts-)Idee. Auch der Kommunikationskanal ist nicht streng vorgegeben: Das Gespräch lässt sich persönlich, telefonisch oder im Rahmen einer Videokonferenz führen.

Sicher kommunizieren

Einen Elevator Pitch erfolgreich zu gestalten, heisst nicht nur, ein vorgegebenes Schema abzuarbeiten. Vielmehr sind Kommunikationsgeschick und Gesprächskultur gefragt, denn ein entscheidendes Element ist die Rückmeldung des Kunden oder Investors. So geht es nicht darum, im Stile eines Referates einen Monolog zu halten, sondern auf das Gegenüber einzugehen. Wichtig ist ausserdem, die Stärke der eigenen Argumente (nach Möglichkeit vor der Gesprächssituation) einzuschätzen und hierarchisch zu ordnen. Nicht zuletzt spielen auch nonverbale Aspekte eine Rolle: Wer durch Gesten und Stimmlage übermässige Begeisterung ausdrückt, verliert seine Vertrauenswürdigkeit. Wer andererseits nicht authentisch vom eigenen Produkt überzeugt ist, kann das Gegenüber kaum zur gewünschten Aktion ermuntern. Zusammengefasst: Ein guter Elevator Pitch sollte gelernt sein. Möchten Sie Ihre Kunden oder Investoren damit nachhaltig überzeugen? Wir schulen Sie und Ihre Mitarbeiter gern im sicheren und erfolgreichen Umgang mit dieser Methode.